Tradition, savoir-faire et innovation, telles sont les trois valeurs essentielles qui guident l’ensemble des activités de Provins. La Maison encave les raisins de plus de 830 hectares de vignes, réparties sur l’ensemble du canton du Valais. Provins a remporté à deux reprises le titre très convoité de «Cave suisse de l’année» en 2008 et en 2013 et reste la cave suisse la plus médaillée dans les concours nationaux et internationaux. Ces excellents résultats démontrent les grandes compétences du service oenologique et des sociétaires. Ces derniers fournissent une matière première de qualité qui permet d’élaborer des vins de haute expression, reflets d’un terroir unique et authentique. Nous avons rencontré Raphaël Garcia, directeur général de Provins.
Monsieur Garcia, vous êtes le Directeur général de Provins. Quand avez-vous pris vos fonctions au sein de Provins et que souhaitez-vous apporter à l’entreprise?
J’ai pris mes fonctions chez Provins en 2014. J’ai été auparavant directeur de la Foire du Valais (FVS Group, Martigny), de 2005 à 2014. Prendre la direction de Provins a été un challenge pour moi, même si je connaissais déjà bien l’entreprise, notamment en qualité de client. Je pense apporter mes compétences et mon enthousiasme. J’ai voulu en premier lieu remettre Provins face aux clients et revaloriser la relation avec eux.
Vous avez pris l’engagement d’être le numéro 1 suisse du rapport qualité-prix. Quelle est votre stratégie marketing?
Tout d’abord, nous voulons devenir le numéro 1 dans le cœur des Suisses. Il s’agit donc pour nous d’établir avant tout un lien fort, régulier et diversifié avec tous nos clients, y compris nos sociétaires (3400) et nos collaborateurs (80). Notre département marketing axe ses priorités dans ce sens. J’ai également voulu un positionnement très clair et simplifié: nous sommes passés de 200 références à 140. Notre stratégie repose principalement sur la promesse d’émotions suscitées par la dégustation de nos vins et propres à chacun.
Pourquoi le sponsoring est-il si important et comment concevez-vous votre visibilité?
Le sponsoring était déjà bien développé quand j’ai pris mes fonctions. Les trois piliers de Provins sont la tradition, l’entreprise a été fondée en 1930, le savoir-faire, grâce à nos œnologues compétents et l’innovation, avec les nouveaux produits. Depuis le 1er avril, nous avons lancé une gamme exclusive «Terra Veritas» en 75cl réservée à l’Horeca, composée de quatre vins (Fendant, Petite Arvine, Syrah-Merlot et Terra Rosso) très qualitatifs et proposés à des prix tout à fait compétitifs. Notre politique de sponsoring repose sur trois axes de communication principaux: la culture (musique, festivals), le sport et la gastronomie. Nous sommes, par exemple, présents à Rock Oz’Arènes, Zermatt Unplugged, Festival les Georges et partenaires ponctuels de nombreux événements, foires, salons (Finale nationale des combats des reines à Aproz en 2015, Swiss Ice Hockey, Swiss Food Festival Zermatt etc.).Tout cela permet une nouvelle approche du vin et des clients.
Vous cherchez à toucher des publics très différents. Est-ce que Le Club Provins, qui compte près de 8000 membres, vous permet d’entretenir des relations plus directes avec vos clients et de cibler des publics différents?
Bien sûr. Nous segmentons aussi les genres: nous proposons des vins à tous les prix, depuis l’entrée de gamme au haut de gamme, jusqu’à ELECTUS, commercialisé par notre société fille Valais Mundi, avec un effort marketing opéré sur chaque gamme. Notre club est ouvert à tous les amateurs de vin et son adhésion est gratuite. Les clients privés bénéficient ainsi d’un rabais de 10%. Là aussi, il s’agit avant tout de développer une relation client qualitative, avec des nouveautés, et aussi par la diffusion de notre magazine et de nos offres mensuelles. La clientèle réagit très positivement, mais il faut lui proposer une vraie plus-value. Nous organisons également des événements exclusifs sur notre site centralisé de Sion, comme des conférences ou des cours de dégustation.
Constatez-vous l’amélioration de l’image du vin suisse, notamment grâce aux guides et aux grands critiques?
Tout ce qui peut améliorer l’image du vin suisse est positif et la reconnaissance mondiale du vin suisse s’amorce. Néanmoins, il reste des efforts à faire, par exemple en Suisse alémanique, où l’on continue de préférer le vin italien. Nous devons être fiers de notre vin, en profiter, le promouvoir. Je suis convaincu de la qualité des vins suisses depuis longtemps et confiant, en dépit de la rudesse du marché et de la concurrence.
Pensez-vous qu’actuellement le vin suisse est vendu trop cher, pas assez cher ou à son juste prix?
On dit souvent que le vin haut de gamme devrait être vendu plus cher… Rappelons que les parcelles suisses sont petites, souvent escarpées, et que le travail de la vigne requiert des efforts considérables. Je le répète, la force de Provins est de proposer des vins à tous les prix.
Quels sont vos vins préférés et pourquoi?
Je lie le vin à l’environnement et à l’instant où je le bois. J’apprécie surtout les vins qui expriment une véritable personnalité, cela va d’un vin léger à un vin beaucoup plus puissant. Encore une fois, le vin doit rester une promesse d’émotions.
Nathalie Brignoli